في سوق الرعاية الصحية الصاخب، غالبا ما تتوقف المعركة من أجل المرضى على عامل حاسم واحد: السعر. تتدلى الخصومات مثل الجزر، وتغري برامج الولاء بالنقاط، ومع ذلك، في بعض الأحيان، لا تكمن أداة التسويق الأكثر فعالية في خفض التكاليف، ولكن في القضاء التام عليها. نعم، أنا أتحدث عن جاذبية الصفر غير البديهية.
ننسى الكتب المدرسية المتربة للاقتصاد التقليدي التي تبشر تناقص المنفعة الحدية. دراسة رائدة بعنوان “الصفر كسعر خاص” قام بها Shampanier و Mazar و Ariely تضيف مفتاحاً للمعادلة. تكشف عن ظاهرة رائعة: ينظر المستهلكون إلى الخدمات المقدمة مجانا على أنها أكثر قيمة ومرغوبة بشكل ملحوظ من تلك التي لها سعر رمزي. هذا لا يتعلق فقط بإزالة الحاجز المالي. إن مجرد وصف شيء ما بأنه “مجاني” يضفي عليه هالة غير متوقعة من “التخصص”، مما يعزز القيمة والطلب.
تخيل نفسك تدير عيادة صحية. تقدم برنامجين للقاح الإنفلونزا: أحدهما بسعر 10 دولارات والآخر مجاني تماما. قد يدفعك المنطق نحو الخيار المخفض، على افتراض أن الوعي بالتكلفة هو الأعلى. لكن الأبحاث تشير إلى نتيجة مفاجئة. من المرجح أن يتدفق العديد من المرضى على البرنامج “المجاني”، الذي يجذبه مغناطيس غير مرئي. لماذا؟ دعنا نفكك سحر الصفر:
الآن، دعنا نترجم هذا السحر النظري إلى تطبيقات ملموسة لممارسة الرعاية الصحية الخاصة بك:
ومع ذلك، تذكر أن هذا لا يتعلق بالتخلي عن كل شيء مجانا. إن “تأثير السعر الصفري” أداة استراتيجية، وليس عصا سحرية. فيما يلي بعض الاعتبارات الحذرة:
يقدم “تأثير السعر الصفري” منظورا منعشا لتسويق الرعاية الصحية. من خلال تبني قوتها وتنفيذها بشكل استراتيجي، يمكنك:
لذلك، في المرة القادمة التي تقوم فيها بصياغة استراتيجية تسويق الرعاية الصحية الخاصة بك، تذكر الإمكانات الخفية للصفر. قد تكون مجرد وصفة غير متوقعة يحتاجها عملك لتزدهر.
ليس بالضرورة! في حين أن تقديم كل شيء مجانا لن يكون مستداما، فإن الاستخدام الاستراتيجي للخدمات “المجانية” يمكن أن يجذب مرضى جدد، ويبني الثقة، ويؤدي في النهاية إلى المزيد من الأعمال من خلال الخدمات المدفوعة في المستقبل. فكر في الأمر على أنه استثمار في علاقات طويلة الأمد مع المرضى.
يمكن أن تستفيد الخدمات ذات حواجز التكلفة المنخفضة المتصورة، مثل الاستشارات الأولية أو العروض المستهدفة أو الموارد التعليمية، بشكل كبير من تقديمها مجانا. ضع في اعتبارك الخدمات ذات الصلة بالتركيبة السكانية لمريضك وقم بمواءمتها مع أهداف عملك العامة.
أبدا! في الواقع، يمكن للعروض المجانية عرض خبرتك وبناء الثقة، مما يجعل المرضى أكثر عرضة للنظر في خدماتك المدفوعة عند الحاجة. ركز على الحفاظ على الجودة العالية لكل من الخدمات المجانية والمدفوعة لتعزيز هذا الانطباع الإيجابي.
استهدف عروضك “المجانية” بشكل استراتيجي. لا ترميها في جميع الاتجاهات. حدد خدمات أو شرائح معينة من المرضى حيث سيكون التأثير أكثر قوة وقم بمواءمته مع أهداف عملك. تذكر أن الأمر يتعلق بإنشاء نقطة دخول استراتيجية، وليس نشرة دائمة.
في حين أن البعض قد يفعل ذلك، فإن استهداف عروضك المجانية بشكل استراتيجي وبناء الثقة من خلال رعاية عالية الجودة يمكن أن يشجع المرضى على العودة لمزيد من الاحتياجات. تذكر أن الهدف هو إقامة علاقة طويلة الأمد، وليس مجرد معاملة لمرة واحدة.
تتبع المقاييس الرئيسية مثل تسجيلات المرضى الجدد وحجوزات المواعيد ومشاركة المريض بالموارد المجانية ومعدلات التحويل إلى الخدمات المدفوعة. سيساعدك هذا على قياس فعالية استراتيجيتك وإجراء التعديلات حسب الحاجة.
ركز على بناء هوية قوية للعلامة التجارية، مع التركيز على نقاط قوتك وخبراتك الفريدة. يمكنك أيضا تخصيص عروضك المجانية لتلبية احتياجات واهتمامات المرضى المحددة، مما يجعلها أكثر قيمة وملاءمة من صفقات المنافسين العامة.
في حين أنه يمكن أن يكون فعالا بالنسبة للكثيرين، ضع في اعتبارك ما إذا كان جمهورك المستهدف ونوع الخدمة مناسبين. على سبيل المثال، قد لا تستفيد الخدمات المتخصصة للغاية بقدر الرعاية الأولية أو الخدمات الوقائية. جرب وقم بالقياس لمعرفة ما هو الأفضل لممارستك.
مطلقا. تأكد من أن عروضك المجانية لا تميز ضد مجموعات معينة من المرضى أو تخلق ضغطا لا داعي له للاستفادة من الخدمات المدفوعة. الحفاظ على الشفافية والتركيز على توفير قيمة حقيقية، وليس التلاعب بالمرضى من أجل الربح.
يشير علم النفس البشري الأساسي وراء ذلك إلى أنها ليست مجرد بدعة. ومع ذلك، من المحتمل أن تتطور كيفية تنفيذه والخدمات المحددة التي يتم تطبيقها عليها بمرور الوقت. سيساعدك البقاء على اطلاع وتكييف استراتيجيتك على الاستفادة من هذه الأداة القوية بشكل فعال.
تواصل معي!