Muther Alohmayed

وصفة السعر "صفر": كيف يمكن "للمجّاني" أن يُشفي أعمال الرعاية الصحية

السعر صفر - Zero price

مقدمة:

في سوق الرعاية الصحية الصاخب، غالبا ما تتوقف المعركة من أجل المرضى على عامل حاسم واحد: السعر. تتدلى الخصومات مثل الجزر، وتغري برامج الولاء بالنقاط، ومع ذلك، في بعض الأحيان، لا تكمن أداة التسويق الأكثر فعالية في خفض التكاليف، ولكن في القضاء التام عليها. نعم، أنا أتحدث عن جاذبية الصفر غير البديهية.

ننسى الكتب المدرسية المتربة للاقتصاد التقليدي التي تبشر تناقص المنفعة الحدية. دراسة رائدة بعنوان “الصفر كسعر خاص” قام بها Shampanier و Mazar و Ariely تضيف مفتاحاً للمعادلة. تكشف عن ظاهرة رائعة: ينظر المستهلكون إلى الخدمات المقدمة مجانا على أنها أكثر قيمة ومرغوبة بشكل ملحوظ من تلك التي لها سعر رمزي. هذا لا يتعلق فقط بإزالة الحاجز المالي. إن مجرد وصف شيء ما بأنه “مجاني” يضفي عليه هالة غير متوقعة من “التخصص”، مما يعزز القيمة والطلب.

تخيل نفسك تدير عيادة صحية. تقدم برنامجين للقاح الإنفلونزا: أحدهما بسعر 10 دولارات والآخر مجاني تماما. قد يدفعك المنطق نحو الخيار المخفض، على افتراض أن الوعي بالتكلفة هو الأعلى. لكن الأبحاث تشير إلى نتيجة مفاجئة. من المرجح أن يتدفق العديد من المرضى على البرنامج “المجاني”، الذي يجذبه مغناطيس غير مرئي. لماذا؟ دعنا نفكك سحر الصفر:

  • الجاذبية النفسية: تثير العروض المجانية مشاعر إيجابية، مما يثير إحساسا بالكرم والرعاية والتفرد. إنهم يستفيدون من رغبتنا البدائية في “صفقات جيدة” ويخلقون حساً بالخوف من تضييع الفرصة إذا لم نطالب بها.
  • تقليل إجهاد القرار: في مواجهة مشهد الرعاية الصحية المعقد بالفعل، فإن بساطة “المجانية” تخترق الضوضاء. إنه يزيل العقبة العقلية لتحليل التكلفة والعائد، مما يسهل على المرضى الالتزام، خاصة بالنسبة للرعاية الوقائية أو الروتينية.
  • الدليل الاجتماعي: العروض المجانية تولد بشكل طبيعي ضجة واهتمام. عندما يرى المرضى الآخرين يستفيدون من خدمة “مجانية”، فإن ذلك يخلق إحساسا بالدليل الاجتماعي، مما يزيد من التحقق من قيمته المتصورة ويشجع المشاركة.

الآن، دعنا نترجم هذا السحر النظري إلى تطبيقات ملموسة لممارسة الرعاية الصحية الخاصة بك:

  • استشارات أولية مجانية: تقديم مواعيد تمهيدية مجانية للمرضى الجدد. يتيح لك ذلك عرض خبرتك وبناء الثقة والتغلب على الجمود الأولي في البحث عن الرعاية الصحية. تذكر، في بعض الأحيان، أن الخطوة الأولى هي الأصعب.
  • الفحوصات المجانية المستهدفة: بدلا من تقديم خصومات عامة، ضع في اعتبارك إجراء فحوصات أساسية مجانية لحالات محددة ذات صلة بالتركيبة السكانية للمريض. فكر في فحوصات ضغط الدم والسكري لشيخوخة السكان أو زيارات الأطفال للأسر الشابة. لا يفيد الاكتشاف المبكر المرضى فحسب، بل يضعك أيضا كمقدم رعاية صحية استباقي.
  • موارد تعليمية مجانية: شارك معرفتك! قدم نصائح صحية مجانية أو أدلة قابلة للتنزيل حول الحياة الصحية أو حتى استضف ندوات عبر الإنترنت حول الاهتمامات المشتركة. هذا يدل على التزامك برفاهية المريض، ويجذب الأفراد المهتمين بالصحة، ويؤسسك كمصدر موثوق للمعلومات.

ومع ذلك، تذكر أن هذا لا يتعلق بالتخلي عن كل شيء مجانا. إن “تأثير السعر الصفري” أداة استراتيجية، وليس عصا سحرية. فيما يلي بعض الاعتبارات الحذرة:

  • استهدف بشكل استراتيجي: لا ترمي كلمة “مجاني” مثل قصاصات الورق. حدد خدمات معينة أو شرائح من المرضى حيث من المرجح أن يكون التأثير فعالا ومواءمته مع أهداف عملك العامة.
  • الحفاظ على الجودة: مجاني لا يعني دون المستوى. تأكد من أن جودة خدماتك المجانية تظل عالية لتجنب الإضرار بسمعتك وثقة المريض.
  • قم بزيادة البيع بعناية: في حين أن الهدف ليس الربح الفوري، إلا أن العروض المجانية يمكن أن تكون بمثابة بوابة للخدمات المدفوعة في المستقبل. قدم خيارات البيع بمهارة وركز على بناء علاقات طويلة الأمد مع المرضى.

 

في الختام:

يقدم “تأثير السعر الصفري” منظورا منعشا لتسويق الرعاية الصحية. من خلال تبني قوتها وتنفيذها بشكل استراتيجي، يمكنك:

  • جذب مرضى جدد: تميز عن المنافسة وكسر الحواجز التي تحول دون الدخول بجاذبية “مجانية” لا تقاوم.
  • بناء الثقة والولاء: أظهر التزامك برفاهية المريض من خلال تقديم خدمات قيمة دون قيود.
  • تحسين نتائج المرضى: تشجيع الرعاية الوقائية والكشف المبكر من خلال الفحوصات المجانية والموارد التعليمية التي يمكن الوصول إليها.

لذلك، في المرة القادمة التي تقوم فيها بصياغة استراتيجية تسويق الرعاية الصحية الخاصة بك، تذكر الإمكانات الخفية للصفر. قد تكون مجرد وصفة غير متوقعة يحتاجها عملك لتزدهر.

 

الأسئلة المتكررة

 

لماذا يقدم أي شخص خدمات الرعاية الصحية مجانا؟ أليس هذا سيئا للأعمال؟

ليس بالضرورة! في حين أن تقديم كل شيء مجانا لن يكون مستداما، فإن الاستخدام الاستراتيجي للخدمات “المجانية” يمكن أن يجذب مرضى جدد، ويبني الثقة، ويؤدي في النهاية إلى المزيد من الأعمال من خلال الخدمات المدفوعة في المستقبل. فكر في الأمر على أنه استثمار في علاقات طويلة الأمد مع المرضى.

 

ما هي خدمات الرعاية الصحية الأنسب ل “تأثير السعر الصفري”؟

يمكن أن تستفيد الخدمات ذات حواجز التكلفة المنخفضة المتصورة، مثل الاستشارات الأولية أو العروض المستهدفة أو الموارد التعليمية، بشكل كبير من تقديمها مجانا. ضع في اعتبارك الخدمات ذات الصلة بالتركيبة السكانية لمريضك وقم بمواءمتها مع أهداف عملك العامة.

 

ألن يؤدي تقديم خدمات مجانية إلى جعل المرضى يعتقدون أن خدماتي المدفوعة أسوأ؟

أبدا! في الواقع، يمكن للعروض المجانية عرض خبرتك وبناء الثقة، مما يجعل المرضى أكثر عرضة للنظر في خدماتك المدفوعة عند الحاجة. ركز على الحفاظ على الجودة العالية لكل من الخدمات المجانية والمدفوعة لتعزيز هذا الانطباع الإيجابي.

 

كيف يمكنني تجنب التخلي عن الكثير مجانا؟

استهدف عروضك “المجانية” بشكل استراتيجي. لا ترميها في جميع الاتجاهات. حدد خدمات أو شرائح معينة من المرضى حيث سيكون التأثير أكثر قوة وقم بمواءمته مع أهداف عملك. تذكر أن الأمر يتعلق بإنشاء نقطة دخول استراتيجية، وليس نشرة دائمة.

 

ألن يستفيد المرضى فقط من الأشياء المجانية ولا يعودون أبدا؟

في حين أن البعض قد يفعل ذلك، فإن استهداف عروضك المجانية بشكل استراتيجي وبناء الثقة من خلال رعاية عالية الجودة يمكن أن يشجع المرضى على العودة لمزيد من الاحتياجات. تذكر أن الهدف هو إقامة علاقة طويلة الأمد، وليس مجرد معاملة لمرة واحدة.

 

كيف يمكنني قياس نجاح استراتيجية التسويق “بدون سعر”؟

تتبع المقاييس الرئيسية مثل تسجيلات المرضى الجدد وحجوزات المواعيد ومشاركة المريض بالموارد المجانية ومعدلات التحويل إلى الخدمات المدفوعة. سيساعدك هذا على قياس فعالية استراتيجيتك وإجراء التعديلات حسب الحاجة.

 

ماذا لو بدأ منافسي في تقديم أشياء مجانية أيضا؟ كيف يمكنني التميز؟

ركز على بناء هوية قوية للعلامة التجارية، مع التركيز على نقاط قوتك وخبراتك الفريدة. يمكنك أيضا تخصيص عروضك المجانية لتلبية احتياجات واهتمامات المرضى المحددة، مما يجعلها أكثر قيمة وملاءمة من صفقات المنافسين العامة.

 

هل يعمل “تأثير السعر الصفري” لجميع أنواع مقدمي الرعاية الصحية؟

في حين أنه يمكن أن يكون فعالا بالنسبة للكثيرين، ضع في اعتبارك ما إذا كان جمهورك المستهدف ونوع الخدمة مناسبين. على سبيل المثال، قد لا تستفيد الخدمات المتخصصة للغاية بقدر الرعاية الأولية أو الخدمات الوقائية. جرب وقم بالقياس لمعرفة ما هو الأفضل لممارستك.

 

هل هناك أي اعتبارات أخلاقية عند تقديم خدمات الرعاية الصحية المجانية؟

مطلقا. تأكد من أن عروضك المجانية لا تميز ضد مجموعات معينة من المرضى أو تخلق ضغطا لا داعي له للاستفادة من الخدمات المدفوعة. الحفاظ على الشفافية والتركيز على توفير قيمة حقيقية، وليس التلاعب بالمرضى من أجل الربح.

 

هل “تأثير السعر الصفري” مجرد بدعة، أم أنها موجودة لتبقى؟

يشير علم النفس البشري الأساسي وراء ذلك إلى أنها ليست مجرد بدعة. ومع ذلك، من المحتمل أن تتطور كيفية تنفيذه والخدمات المحددة التي يتم تطبيقها عليها بمرور الوقت. سيساعدك البقاء على اطلاع وتكييف استراتيجيتك على الاستفادة من هذه الأداة القوية بشكل فعال.