Muther Alohmayed

فن المفاوضات وإتمام الصفقات في مبيعات الرعاية الصحية: إستراتيجيات وأليات النجاح

متخصصو مبيعات في مفاوضات

مقدمة:

إنّ مفاوضة الصفقات أمرٌ أساسيٌ لمتخصصي المبيعات في الرعاية الصحية. فمع تزايد المنافسة وتضييق الميزانيات، يمكُن لفنَّ المفاوضات إحداث الفرق المطلوب لإتمام الصفقات بنجاح. سأناقِش في منشور المدوّنة هذا كيفية مفاوضة وإتمام صفقات المبيعات على طريقة المحترفين. سأستعرض خمس إستراتيجيات مختلفة للتفاوض، وأحدد أهم مهارات المفاوضات، وأصفُ أنواع المفاوضات الثلاث الأساسية. بالإضافة إلى ذلك، سأوّضح أهمّية المفاوضات في الرعاية الصحية، وما يتضمّنه التفاوض في الرعاية الصحية، وأقدّم آليّات إتمام صفقات البيع في الرعاية الصحية.

 

كيف تتفاوض وتُتمّ صفقات البيع؟

إنّ مفاوضة وإتمام صفقات البيع عملية ذات خطوات متعددة. الخطوات المفتاحية في العملية أدناه:

  • استعد للمفاوضات: قم بالاستطلاع عن المشتري واحتياجاته، وافهم السوق والمنافسين، وضع أهدافاً وتوقعاتٍ واضحة.
  • أسّس علاقة: قم ببناء علاقة مع المشتري واخلق بيئة ايجابية للمفاوضات.
  • حدد الاعتراضات وخاطبها: افهم مخاوف المشترِ وعالجها بفعاليّة.
  • قدّم عرضاً: قدّم عرضاً يلبي احتياجات المشترِ ويتوافق مع أهدافك.
  • أتمّ الصفقة: أحصل على التزام المشتريِ وأنهِ الاتفاقية.

 

كيف تتفاوض كالمحترفين؟

 يتطلب التفاوض باحترافية التحضير والتمرين. هذه بعض النصائح لتساعدك في التفاوض كما يفعل المحترفون:

  • اعرف قيمة عرضك: افهم قيمة منتجك أو خدمتك وكيف تلبي احتياجات المشترِ.
  • أنصِت بفعّالية: أولِ انتباهاً لمخاوف المشترِ واحتياجاته، وخاطبها في عرضِك.
  • تواصَل بوضوح: استخدِم لغة واضحة مختصرة لإيضاح عرضِك ومنافعه.
  • كُن مرِناً: كن مستعداً لتقديم تنازلاتٍ والقيام بتعديلات على عرضِك للتوصل إلى اتفاق.
  • ابق هادئاً ومهنياً: سيطر على عواطفك وتحلّى بسلوكٍ مهنيٍ خلال المفاوضات.

 

خمس إستراتيجياتِ مختلفةٍ للمفاوضات:

هنالك عدد من إستراتيجيات المفاوضات، منها:

  • الإستراتيجية التنافسية: تحقيق أقصى ما يُمكن وإعطاء الطرف الآخر أقلّ ما يمكن.
  • الإستراتيجية التعاونية: العمل معاً من أجل تحقيق هدفٍ مشترك.
  • إستراتيجية التسوية: إيجاد حل وسط ترضي الطرفين.
  • إستراتيجية التلبية: التركيز على تلبية احتياجات الطرف الثاني.
  • إستراتيجية التجنّب: تأخير أو تجنب المفاوضات تماماً.

 

ما هي أهم مهارات التفاوض اللازمة لإتمام الصفقات؟

عليك امتلاك مهارات التفاوض التالية من أجل إتمام الصفقات بنجاح:

  • الإنصات الفعّال: اولِ انتباهاً لاحتياجات الطرف الآخر ومخاوفه.
  • التقمّص العاطفي: افهم وجهة نظر الطرف الآخر وأبدِ تعاطفاً.
  • حل المشكلات: أبدِع حلولاً للتعامل مع مخاوف الطرف الآخر.
  • التواصل: تواصل بفعّالية ووضوح.
  • المرونة: كن مستعداً للتكيف وتغيير عرضِك ليتناسب مع احتياجات الطرف الآخر.

 

ما هي أنواع المفاوضات؟

أنواع المفاوضات الأساسية الثلاثة هي:

  • المفاوضات التوزيعية: تركّز على تقسيم كمية ثابتة من الموارد بين الأطراف.
  • المفاوضات التكاملية: توجِد طرقاً لخلق قيمة لكلا الطرفين.
  • المفاوضات متعددة الأطراف: وتتضمن أطرافاً متعددة ذات أولويات ومصالح مختلفة.

 

ما هي المفاوضات في الرعاية الصحية؟

المفاوضات في الرعاية الصحية هي عملية التوّصل الى اتفاق بين طرفين أو أكثر ممن لديهم أولويات ومصالح مختلفة في قطاع الرعاية الصحية. يتفاوض متخصصو مبيعات الرعاية الصحية مع المشترين؛ كالمستشفيات، والعيادات، ومنظمات الرعاية الصحية، من أجل بيع منتجاتهم وخدماتهم. قد تتضمن المفاوضات في قطاع الرعاية الصحية أطراف مختلفة، بما في ذلك مزودو الرعاية الصحية، وشركات التأمين، والمرضى، والدوائر الحكومية.

 

لماذا تُعتبرُ المفاوضات مهمة في قطاع الرعاية الصحية؟

إنّ المفاوضات مهمة في قطاع الرعاية الصحية للأسباب التالية:

  • إدارة التكاليف: قد تساعد المفاوضات في تقليل التكاليف لمنظمات الرعاية الصحية والمرضى.
  • تأمين التمويل: قد تساعد المفاوضات منظمات الرعاية الصحية في تأمين التمويل من المستثمرين، والمتبرعين، والمصادر الأخرى.
  • تحسين نتائج رعاية المرضى: قد تساعد المفاوضات منظمات الرعاية الصحية في تحسين نتائج رعاية المرضى عن طريق تأمين الموارد والدعم.

 

كيف يجب التفاوض في قطاع الرعاية الصحية؟

يتطلب التفاوض في قطاع الرعاية الصحية معرفة ومهارات معيّنة. أدناه بعض النصائح التي ستساعدك في التفاوض في قطاع الرعاية الصحية بنجاح:

  • افهم بيئة قطاع الرعاية الصحية: عوّد نفسك على قطاع الرعاية الصحية، وتحدياتها، وأطرافها.
  • اعرف منتجك أو خدماتك: افهم كيف يحسّن منتج أو خدماتك نتائج رعاية المرضى ويلبّي احتياجات المشتري.
  • استطلع المشترِ: حدد أولويات المشترِ، والتحديات التي يواجهها، وميزانيّته.
  • ركّز على النتائج: ركّز على منافع منتجك أو خدماتك من ناحية تحسين نتائج رعاية المرضى، تقليل التكاليف، أو تعزيز الفعّالية.
  • ابن علاقات: قم ببناء علاقة مع المشتري واخلق بيئة ايجابية للمفاوضات.

 

آليات إتمام صفقات البيع في الرعاية الصحية

قد يكون إتمام البيع في قطاع الرعاية الصحية تحدياً. هذه بعض التقنيات لتساعدك في تحقيق ذلك:

  • قدّم بيانات وأدلة: استخدم البيانات والأدلة لدعم منافع منتجاتك وخدماتك.
  • اقترح فترة تجريبية: اسمح للمشترِ بتجربة منتجاتك أو خدماتك قبل الالتزام باتفاقية طويلة الأمد.
  • وفّر خدمات ما بعد البيع: اعرض خدمات التدريب، والدعم الفني، وموارد أخرى لمساعدة المشترِ على استخدام منتجاتك وخدماتك بفعّالية.
  • كُن مثابراً: تابع مع المشترِ وخاطب جميع مخاوفه واعتراضاته.
  • قدّم التحفيز: وفّر تحفيزات، كالخصومات والإضافات، لتشجيع المشترِ على إتمام الصفقة.

 

في الختام:

يتطلّب مفاوضة الصفقات وإتمامها في قطاع الرعاية الصحية معرفة، ومهارات، وإستراتيجيات خاصة. ففهم بيئة قطاع الرعاية الصحية، ومعرفة منتجك أو خدماتك، وبناء العلاقات مع المشترين أمورٌ أساسية للنجاح. ومهارات التفاوض الأساسية، كالإنصات الفعّال، وحل المشكلات، والمرونة، حاسمة في إتمام الصفقات بنجاح. وبإتباع النصائح والآليات الموضحة في هذا المنشور، يمكن لمتخصص مبيعات الرعاية الصحية التفاوض باحترافية وإتمام المزيد من الصفقات.