في مشهد الرعاية الصحية المتغير دائما، يلعب التسويق والمبيعات دورا محوريا في نجاح مقدمي الرعاية الصحية، من المستشفيات إلى الممارسين الأفراد. اكتسب مصطلح “التهيئة” أهمية في السنوات الأخيرة كأداة نفسية للتأثير على سلوك المستهلك بشكل إيجابي. أتكلم في هذه المقالة عن المفاهيم الأساسية لعملية التهيئة في تسويق ومبيعات الرعاية الصحية، وألقي الضوء على كيفية دمجها لإنشاء استراتيجية تسويقية ناجحة في الرعاية الصحية.
التهيئة في تسويق الرعاية الصحية هي فن إعداد عقلية الجمهور المستهدف وتكييفها ليكون أكثر تقبلا للرسائل أو الخدمات أو المنتجات المتعلقة بالرعاية الصحية. تنطوي العملية على استخدام إشارات نفسية استراتيجية للتأثير بمهارة على عملية صنع القرار واستحضار استجابات بعينها من المرضى أو العملاء.
مثال: تخيل عيادة رعاية صحية تهدف إلى الترويج لحملتها السنوية للتطعيم ضد الإنفلونزا. باستخدام الصور والرسائل التي تؤكد على صحة المجتمع والحماية وأهمية التطعيم، فإنهم يهيئون جمهورهم لرؤية لقاحات الإنفلونزا كخيار مسؤول ومفيد مجتمعياً.
من ناحية أخرى، تركز التهيئة في المبيعات على الخطوة الأخيرة في رحلة الرعاية الصحية – إقناع المريض أو العميل باتخاذ إجراء. فهي تنطوي على ضبط عملية المبيعات لتتماشى مع العقلية المهيأة للجمهور، مما يزيد من احتمالية اتخاذهم قرارا متعلقا بالرعاية الصحية يصب في مصلحة المؤسسة.
مثال: لنفترض أن مؤسسة رعاية صحية تريد زيادة الاشتراكات في برنامج العافية الخاص بها. يمكنهم توظيف تهيئة المبيعات من خلال تسليط الضوء على قصص النجاح من المشاركين السابقين في البرنامج، والتأكيد على كيفية توافق البرنامج مع أهداف الصحة الشخصية، وتقديم خصومات محدودة الوقت. هذا يهيئ العملاء المحتملين لرؤية البرنامج على أنه مفيد وعاجل.
تكمن القوة الحقيقية في التكامل السلس للتهيئة في تسويق الرعاية الصحية ومبيعاتها. وإليك كيف يعمل:
مثال: يمكن لعيادة طب الأطفال التي تسعى إلى جذب المزيد من الآباء صغار السن إجراء استطلاعات لفهم مخاوف الوالدين. مسلحين بهذه البيانات، يمكنهم إنشاء محتوى وحملات تتعامل مع هذه المخاوف مباشرة، مما يهيئ الآباء لرؤية العيادة كمصدر موثوق به.
مثال: فكر في عيادة خصوبة تشارك قصصا عن الأزواج الذين تغلبوا بنجاح على العقم بعلاجاتهم. من خلال عرض الرحلة العاطفية والنتائج المبهجة، فإنهم يهيئون المرضى المحتملين للتواصل مع خدمات العيادة على مستوى عاطفي أعمق.
مثال: يمكن لمقدم الرعاية الصحية استخدام الدليل الاجتماعي من خلال عرض شهادات المرضى بشكل بارز على موقعه على الويب. عندما يرى المرضى المحتملون الآخرين الذين مروا بتجارب إيجابية، فإنهم مستعدون للثقة في قدرات مقدم الخدمة.
مثال: إذا كان المستشفى ينقل باستمرار التزامه بالرعاية التي تركز على المريض من خلال موقعه على الويب ووسائل التواصل الاجتماعي والتفاعلات الشخصية، فإنه يهيئ المرضى لتوقع مستوى عال من الخدمة الشخصية.
مثال: يمكن لشركة تكنولوجيا الرعاية الصحية استخدام تحليلات البيانات لتتبع تفاعل المستخدم مع تطبيق العافية الخاص بها. من خلال تحليل الميزات الأكثر شيوعا، يمكنهم توجيه المستخدمين لمزيد من المشاركة من خلال التأكيد على هذه الميزات في الحملات التسويقية.
في عالم الرعاية الصحية، حيث للثقة والمصداقية أهمية قصوى، فإن فهم تسويق الرعاية الصحية والمبيعات يمكن أن يحدث فرقا كبيرا. لا يتعلق الأمر فقط بالوصول إلى جمهورك. يتعلق الأمر بالتواصل معهم على مستوى أعمق، ومعالجة مخاوفهم، وتوجيههم نحو قرارات مستنيرة بشأن الرعاية الصحية. من خلال دمج قوة التهيئة في جهود التسويق والمبيعات، يمكنك إنشاء تأثير أكثر جدوى، وفي النهاية، تحسين نتائج رعاية المريض أو العميل.
يتطلب دمج تسويق الرعاية الصحية في استراتيجيتك فهما عميقا لجمهورك، والتزاما بإنشاء محتوى ذي صلة، وتطبيق المحفزات النفسية. عند تطبيقه بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى تسويق أكثر فعالية للرعاية الصحية وزيادة تحويلات المبيعات، مما يفيد في النهاية مؤسستك والمرضى أو العملاء الذين تخدمهم.
تذكر أن التسويق الناجح للرعاية الصحية والمبيعات لا يتعلق بالتلاعب، بل يتعلق بتوفير معلومات وحلول قيمة تفيد جمهورك حقا. إنه وضع مربح للجانبين يمكن أن يدفع النمو ويحسن تجارب الرعاية الصحية لجميع الأطراف المعنية.
التحضير التسويقي للرعاية الصحية هو عملية إعداد عقلية الجمهور وتكييفها ليكون أكثر تقبلا للرسائل أو الخدمات المتعلقة بالرعاية الصحية. إنه مهم لأنه يمكن أن يؤثر بشكل كبير على سلوك المستهلك، مما يجعله أكثر عرضة للتفاعل مع عروض الرعاية الصحية الخاصة بك والثقة بها.
يركز تحضير المبيعات على الخطوة الأخيرة لإقناع الجمهور باتخاذ إجراء، في حين أن التحضير التسويقي للرعاية الصحية يدور حول إعداد الجمهور ليكون أكثر تقبلا. يعمل إعداد المبيعات على مواءمة عملية المبيعات مع العقلية المهيأة للحصول على معدلات تحويل أفضل.
بالتأكيد. ضع في اعتبارك عيادة أسنان تستخدم صورا لمرضى سعداء ومبتسمين على موقعها على الإنترنت. هذا يهيئ المرضى المحتملين لربط العيادة بتجارب الأسنان الإيجابية، مما يجعلهم أكثر عرضة لتحديد موعد.
يمكن أن تكون المحفزات النفسية مثل الدليل الاجتماعي (إظهار أن الآخرين قد استفادوا)، والسلطة (تسليط الضوء على الخبرة)، والندرة (العروض محدودة الوقت) فعالة في تسويق الرعاية الصحية.
حافظ على رسالة موحدة للعلامة التجارية وهوية مرئية ونبرة صوت عبر جميع القنوات، مثل موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي والمواد المطبوعة. الاتساق يبني الثقة ويعزز العقلية المهيأة.
تحليل البيانات المتعلقة بمشاركة الجمهور ومعدلات التحويل والتعليقات. استخدم هذه البيانات لتحسين استراتيجياتك وإجراء تحسينات تعتمد على البيانات.
مطلقا. إن التحضير لتسويق الرعاية الصحية قابل للتطوير ويمكن تخصيصه ليناسب احتياجات العيادات الصغيرة أو عيادات الأطباء الأفراد. يتعلق الأمر بفهم جمهورك وتقديم رسالة مقنعة.
عند استخدامها لتوفير معلومات قيمة وتحسين نتائج المرضى، فإن تسويق الرعاية الصحية يكون أخلاقيا. لا ينبغي أن ينطوي على التلاعب، بل التواصل الحقيقي.
يمكن أن يختلف الجدول الزمني للنتائج اعتمادا على عوامل مثل جمهورك وعمق التحضير المطلوب وجهودك التسويقية. من المهم التحلي بالصبر وتحسين استراتيجيتك باستمرار.
هناك العديد من الأدوات للبحث عن الجمهور وإنشاء المحتوى وتحليل البيانات التي يمكن أن تساعد في تنفيذ هذه الاستراتيجيات. يمكن أن تكون أدوات مثل Google Analytics وتحليلات الوسائط الاجتماعية وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) مفيدة.